Vivimos en un mundo en el que existen muchas opciones para todo, y por eso, está saturado de mucha competencia. No importa el problema que tengas. En cuanto a la solución, casi siempre habrá más de una marca que ofrece el mismo producto /servicio. Cuando creas tu marca y haces un análisis de la competencia, es fundamental establecer lo que te hace diferente. Frente a tus competidores, lo que va a separarte de los demás es tu diferenciación.
¿Qué es la diferenciación?
Según economipedia la diferenciación es “una estrategia competitiva que tiene como objetivo que el consumidor perciba de forma diferente el bien o servicio ofrecido por una empresa, con respecto a los de la competencia.”
No es ingeniería aeroespacial. Se reduce a lo que te hace DIFERENTE. Es tan intrínseco al concepto, que la palabra en sí se parece a la palabra “diferente”. Así que, es una buena pista.
Incluso antes de introducir tu empresa en el mercado, debes tener claro cual es tu ventaja competitiva. Es lo que te ayudará a sobrevivir al principio. Y después de un tiempo, es lo que convertirá tu marca en una Lovemark con seguidores devotos.
Tu diferenciación debe ser:
⦁ Soportable a la empresa a lo largo del tiempo
⦁ Difícil de copiar por la competencia
⦁ Valorable por el consumidor
Da igual si vendes un único producto o si ofreces una gama amplia de soluciones para tus clientes.
Antes que nada, debes conocer lo que quiere tu cliente y lo que ofrece tu competencia. Así, serás capaz de integrar las características diferenciales a tu marca entera. Después, esa misma ventaja competitiva que estableces debe estar presente en todos los aspectos de tu marca: la imagen, los valores, el logo, etc.
Hubspot considera que puedes aplicar la diferenciación a 4 ámbitos:
⦁ Precio: consiste en reducir el precio cuidando tus costes (¡pero OJO! No puedes disminuir la calidad).
⦁ Calidad: alguna característica del producto/servicio es lo que destaca.
⦁ Experiencia: lo que te distingue es ofrecer algo especial a tus clientes y crear momentos.
⦁ Personalización y servicio: lo que te hace diferente no es el producto en sí, sino un trato cuidado.
También lo puedes definir de la siguiente manera. Existen 2 grandes categorías de la diferenciación: horizontal y vertical.
⦁ Horizontal: es la diferenciación que NO se asocia con el precio ni la calidad. Son marcas que ofrecen el mismo tipo de producto, para el mismo tipo de cliente al mismo rango de precios. Muchas veces, el cliente compra guiado por sus preferencias.
⦁ Vertical: es la diferenciación que SÍ se asocia con el precio y la calidad. Son marcas que trabajan el mismo producto en sus características más básicas. Pero cada marca representa un nicho. Por ejemplo, no es lo mismo un cava Freixenet que un champán Cristal.
Para cada producto será más conveniente dirigir la diferenciación a un ámbito u otro. Lo marcará tanto las necesidades de tu cliente como el tipo de mercado en el que te encuentras.
No todos los mercados son iguales
No todos los mercados tienen las mismas características. El nivel de competencia y el comportamiento de los consumidores dictan si una marca se encuentra en un Mercado concentrado, un Mercado de especialistas o un Mercado fragmentado.
Dentro de cada tipo de mercado, la diferenciación juega un papel.
⦁ Mercado concentrado
Normalmente compuesto de empresas grandes. Tienen un ingrediente especial que atrae al cliente y provoca que concentre el mercado. Son pocas marcas que dominan todo el mercado. Por ejemplo, el mundo de los refrescos. Destaca Coca Cola porque aquellas personas que la compran, son muy fieles a la marca.
En un mercado concentrado, existen pocas posibilidades de diferenciarse, y tiene mucha importancia.
⦁ Mercado de Especialistas
Muchas industrias se encuentran en esta categoría (incluida la restauración, el turismo, etc.). Son aquellos mercados en los cuales hay muchas empresas, algunas más grandes que otras, compitiendo por clientes.
En un mercado de especialistas, hay muchas posibilidades de diferenciarse, y la diferenciación tiene mucha importancia.
⦁ Mercado fragmentado
El mercado alrededor de productos más básicos lo tienen difícil. Piensa en la harina o en la sal. Cuando vas al supermercado, ¿prestas mucha atención a la marca que compras? Un envase bonito con branding potente no tendrá más potencial para atraer a más clientes. A fin de cuentas, es el precio (u otro ámbito según el producto/servicio) que marcará la diferencia.
En un mercado fragmento, hay muchas posibilidades de diferenciarse, pero la diferenciación tiene poca importancia
Simplemente ten en cuenta el tipo de mercado en el que te encuentras para entender la importancia de la diferenciación.
Cuando necesites ayuda, consulta con los profesionales de Restauraniza.
Tu marca como tu diferenciación
Todas las marcas venden productos y servicios. Pero al final del día no basamos nuestra decisión de compra de una marca en concreto sólo por lo que venden físicamente.
Lo que importa es por qué vamos a una marca y no otra. ¿Qué impulsa la conexión que desarrolla la marca con sus clientes?
Lo básico para construir tu marca es vender un bueno producto, y los consumidores dan eso por sentado. Por lo tanto, es aconsejable inyectar tu diferenciación directamente a tu marca en sí. Así, lo que se posiciona es la propia marca.
Y aunque tengas una marca con una diferenciación brutal, no está garantizado que no vendrá otra empresa que te copie. Sé diferente o sé mejor que tu competencia, y encima ten un planteamiento defensivo para proteger tu marca dentro del mercado.
Y en aquellos momentos que necesites fortalecer la presencia de tu marca online, en redes sociales o lo que sea, consulta los servicios de Restauraniza para potenciar tus ventajas competitivas.
“LA IMITACIÓN ES LA FORMA MÁS SINCERA DE LA ADMIRACIÓN”
por Oscar Wilde
Conclusión
Tanto si tienes un restaurante, un hotel o vendes patatas chips de bolsa, es obligatorio establecer lo que te separa de tu competencia. Los consumidores tienen muchas opciones para cualquier cosa que necesiten o quieran. Así que es importante conectar con tus clientes y enfatizar por qué deben comprarte a ti y no a otro.
Potencia tus ventajas competitivas que te hacen especial. Y recuerda que tu marca debería ser el elemento básico de tu diferenciación.
